Paso 1: Planeación - Una mirada a los negocios

Si nos ponemos a definir el concepto Planeación, en mi opinión cabe decir que no alcanza una sola entrada para definirla. El término es tan amplio y conlleva tantos actos que incluso se podría pensar que es la base de los negocios. Según el Diccionario de la Real Academia Española, planeación se define como "acción y efecto de planear" y, en su defecto, "trazar un plan". La planeación implica definir objetivos, metas, trazar un plan, entre otro montón de aspectos. Existen 2 tipos: formal e informal. 

• Formal: se definen las metas específicas, así como un tiempo determinado.
• Informal: se tiene una perspectiva de cómo y hacia donde ir. General, discontinua.

La planeación es solo parte de las funciones que debe ejercer un administrador (léase Funciones y habilidades de un administrador), y según mi opinión, es la más importante, porque es donde se establecen las metas que se desean lograr.

Modelo de negocios

El modelo de negocios es, como su palabra lo dice, un modelo o guía que describe los módulos sobre los que una empresa desarrolla y crea sus ideas:

1. Segmentos de mercado: el modelo permite definir uno o más segmentos de mercado a los cuales una organización se dirige. Los segmentos se pueden clasificar en:

• Mercado de masas: se refiere a aquellos modelos que no se enfocan en un mercado en específico, es decir, el producto o servicio se ofrece para cualquier tipo de persona. Un ejemplo claro es Coca-Cola, la cual ofrece su producto a niños, jóvenes y adultos sin importar condición. 
• Nicho de mercado: se centra en segmentos específicos y especializados. Por ejemplo, Hewlett-Packard destinó una de sus impresoras multifuncionales hacia un nicho en el cual se encuentran personas que tienen negocios pequeños, que generalmente funcionan en su casa. 
• Mercado segmentado: segmentan el mercado según necesidades y problemas ligeramente diferentes. Por ejemplo, Dos Pinos maneja la división de productos en los que tiene productos lácteos y deslactosados. Esto con el fin de que personas intolerantes a la lactosa tengan opción de consumir sus productos sin lactosa.
• Mercado diversificado: se enfocan en dos segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan necesidades y problemas diferentes. 
• Plataformas multilaterales: es cuando una empresa se dirige a dos o más segmentos de mercado totalmente independientes. 

2. Propuestas de valor: el objetivo de las propuestas de valor es solucionar un problema o satisfacer una necesidad. Existen variables distintas que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente: novedad, mejora del rendimiento, personalización, el trabajo hecho, diseño, marca, precio, reducción de costes, reducción de riesgos, accesibilidad, comodidad, entre otros.

 

3. Canales: son los que establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Existen 2 tipos de canal, los directos e indirectos. Un ejemplo de canal directo es en la compañía Amazon.com, la cual vende los productos disponibles "online". En el caso de canales indirectos, empresas como Bimbo manejan un sistema de ventas mayoristas, por lo que el contacto con el cliente final es indirecto.

4. Relaciones con clientes: debe establecerse un tipo de relación con cada segmento de mercado. Existen varias categorías por las cuales la empresa puede establecer contacto con el cliente: asistencia personal, asistencia personal exclusiva (servicio específico a un cliente determinado), autoservicio, servicios automáticos, comunidades, creación colectiva.

5. Fuentes de ingresos: se refiere al flujo de caja que genera una empresa. Algunas formas de generar fuentes de ingresos son: venta de activos, cuota por uso, cuota por suscripción, préstamo/alquiler, concesión de licencias, gastos de corretaje, publicidad.

6. Recursos clave: activos clave para que un modelo de negocio funcione. Los recursos pueden ser físicos, intelectuales, humanos, económicos.

7. Actividades clave: acciones clave que se ejecutan gracias a los recursos clave. Se dividen en producción, resolución de problemas y plataforma/red. Por ejemplo, la Pozuelo logra su actividad de producción gracias a recursos como la tecnología y máquinas que utilizan.

8. Asociaciones clave: son quienes contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio. Por ejemplo, Nintendo utiliza canales indirectos para hacerle llegar el producto al cliente, por lo que asociaciones clave podrían ser todas aquellas compañías minoristas que están ofreciendo directamente al cliente los productos de Nintendo. 

9. Estructura de costes: es una descripción de los costes que envuelve el modelo de negocio. Se busca que los costes se minimicen para que así la utilidad sea mayor.

Ejemplo de un modelo de negocio:
 

Relación entre el modelo de negocios y las estrategias competitivas propuestas por Porter

Michael Porter propuso 3 diferentes estrategias competitivas. La primera es la estrategia de liderazgo de costos que se refiere a competir por tener los costos más bajos. Un ejemplo claro es Pequeño Mundo, el cual maneja la venta de productos a precios muy cómodos, sin embargo, puede que la calidad de los mismos no sea la mejor. La segunda es llamada estrategia de diferenciación, en la cual la empresa compite ofreciendo productos únicos. Por ejemplo, el diseño de los productos de Apple es innovador y único en el mercado, lo que hace que los clientes se inclinen y se sientan atraídos por los mismos. La tercera es la estrategia de enfoque, que se divide en una ventaja de costos o una ventaja de diferenciación en un segmento reducido de mercado. Es decir, se enfoca en un solo tipo de estrategia basándose en variedad, tipo de cliente, canal, geografía, etc.

Encuentro una relación entre la estrategia de liderazgo de costos y las propuestas de valor del modelo de negocio, porque Porter se refiere a compañías líderes en el mercado gracias a sus bajos precios, y el modelo indica que el precio consiste en ofrecer un valor similar a un precio inferior, por lo cual se asemeja a la idea planteada. Como ejemplo se puede decir que la empresa Palí es líder en los precios bajos hablando de supermercados, porque mantiene su estrategia de liderazgo de costos.

Existe una relación entre la estrategia de diferenciación planteada por Porter y el diseño en las propuestas de valor del modelo. Dicho modelo indica que el diseño es un factor importante pues destaca un producto. Si se habla de productos electrónicos se puede ejemplificar, como lo hace Porter con los productos Apple, lo cual lo hace distinto a toda la gama de productos electrónicos que ofrecen otras compañías. Se destaca por diferenciarse en ese aspecto de la competencia.

Puede haber diferenciación también en temas de calidad y servicio al cliente, tanto como lo aporta Porter como lo dicta el modelo en su módulo llamado Relaciones con los clientes. Lo comparo viéndolo del lado de asistencia personal exclusiva, pues puede que el gerente de un banco, al querer hacer negocios con un cliente importante, prolongue la relación de empresa-cliente, la cual puede profundizar la confianza del cliente por la entidad bancaria. Este servicio de asistencia personal provoca un interés en el cliente para realizar negociaciones importantes con una empresa.

Diseño de productos Apple:

Reflexión

Siempre he mostrado mi interés y admiración a The Coca-Cola Company. Aunque no sea consumidora de su producto, me llama mucho la atención su publicidad y su responsabilidad social. A nivel de Costa Rica, sus anuncios en la televisión y campañas sobre reciclaje y ayuda social han creado una interacción mayor para con sus clientes. Como lo mencioné, no soy consumidora de la Coca-Cola, sin embargo, estoy al tanto de la publicidad y las campañas para ayuda social. Es por esto que muestro mi admiración a tan grande compañía. Es increíble que sus anuncios sean de tanto impacto social y nos haga (al menos a mí) pensar y reflexionar sobre tanto daño que hay en el mundo y además, hacernos saber los valores a nivel de familia, comunidad, país, etc., y llevando a cada hogar lo que para ellos no puede faltar: una COCA-COLA.

A continuación un par de videos de publicidad de Coca-Cola:

En cuanto a lo que conlleva la administración de empresas, la responsabilidad social que tiene The Coca-Cola Company a nivel mundial es increíble. Sus campañas de reciclaje y de ayuda social como lo mencioné son sumamente significativas. El mensaje que dan a conocer es de motivación, por lo que rescato esa responsabilidad que tienen y admiro, una vez más, al encargado de marketing y publicidad.

En relación con segmentación de mercados, Coca-Cola va dirigida a un mercado en masas, es decir, para todo tipo de personas. Su propuesta de valor a mi parecer es la marca, es una marca muy conocida a nivel mundial y más por su calidad de publicidad. La fuente principal de ingresos de la compañía es la venta de la bebida, sin embargo, la misma sacó a la venta zapatos marca Coca-Cola, no estoy muy segura si aún están en el mercado o si fue temporariamente, pero sí sé de la existencia de los mismos. Enganchándonos al tema de la estrategia, considero que esta empresa utiliza su publicidad de ayuda social para, de algún modo, atraer personas a que adquieran la bebida.
En conclusión, creo que The Coca-Cola Company es una de las más grandes empresas a nivel mundial y es una de mis favoritas.